决策中容易出现的5大心理陷阱，你掉过坑吗？
影响我们决策的因素
不得不承认，在中国，有很多民营企业家的直觉是非常厉害的，他们凭借自己的直觉，一次又一次地抓住了机会、做出了正确的判断，创立了自己的企业，有的还曾经成为“中国民营企业500强”或其他荣誉称号。
诺贝尔经济学奖获得者、美国心理学家丹尼尔·卡尼曼也认为人的直觉很伟大。为此，他在深入研究后发现，心理决策大致存在两个系统：一个是自动的、不费力的，也常常是无意识的，具有关联一致性；另外一个是有控制的、需要投入的，通常是有意识的，也更倾向于逻辑上的一致，是有规则的。
奇怪的是，第一个系统虽然是无意识的，却非常强大，而且大多数人的决定常常是无意识的思维在起作用，有时候无意识的思维还真可谓“功不可没”，就像很多中国企业家正是凭借一次又一次的“无意识”果断决定，让自己及企业获得先机，企业、项目就这样发展起来了，所以这样很多企业家十分相信他们的“直觉”。
然而，当直觉变成了“直觉思维”后，就会造成一个“致命”的错误，那就是盲目“过分自信”。最终因为太相信自己的直觉，“一个跟头”掉进深渊，再也出来了。
丹尼尔·卡尼曼说：“人们对自身信念的信心并不是基于证据的质量，也不是基于对证据质量的评判，而是基于对他们脑海里建构的故事一致性的判断。”即，人们往往会因为过去是这样成功了，所以认为现在这种判断不会错。
“有趣的是，许多时候人们对自己的直觉总是盲目自信，而对自己的执迷不悟毫无察觉。”
长久以来，研究人员也一直在探寻大脑制定决策时的运行方式，研究结果表明：人类无意识运用很多常规程序，来应对大多数决策内在的复杂性。这些程序被称为“启发法”，在很多情况下都对我们有很大帮助。比如在做距离判断时，我们大脑神经经常依凭的“启发法”是——清晰度与距离成正比。一个物体越清晰，我们的大脑就会判定它的距离越近，越模糊，我们就认为它距离越远。这种简单的心理捷径有助于我们连续对距离做出判断，并在我们探索世界的过程中扮演不可或缺的角色。
接下来，我们就来分享5个常见的决策陷阱思维！
决策中常见的5大心理陷阱
01
“锚定”陷阱
01组.
1.土耳其的人口超过3500万吗？2.你猜土耳其的人口有多少？
02组.
1.土耳其的人口超过1亿吗？2.你认为土耳其的人口有多少？
考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。
“锚定”效应表现方式多种多样，可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“锚定”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“锚定”。
聪明的谈判者很善于利用这种“锚定”效应以达到自己的目的。他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，现在有一家公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考察后，找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。
公司派出的谈判代表做出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到市场较低价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的“锚定”陷阱，他们为此多付出许多租金。
如何才能绕过“锚定”陷阱？
从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。
在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。
集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。
注意不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。
02 “现状”陷阱
让我们先再来看一个实验：
给10个人每人发一个小礼物。礼物分两种：一种是一只漂亮的杯子；另一种是好吃的瑞士巧克力。这两种礼物价值相同，并且每个人都可以随意与其他人交换礼物。按理说，应当有一半人会去交换手中的礼物，但结果却只有一个人这样做了。什么原因呢？是“现状”效应在起作用！
这种“现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中，是一种自我利益保护心理。要打破这种“现状”，就要采取行动，而行动本身又意味着风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。维持“现状”，在大多数情况下，是因为这是减少我们心理压力的途径，但在同时，却失掉了机会。 日常生活中的经历还告诉我们，当我们的选择越多时，我们越容易受“现状”的影响。如果你想挑件衣服，商店里的衣服品种越多，你的选择就越困难，你对自己最后的选择可能还越不满意。 公司里碌碌无为的员工一般并无多大风险，但如果有新点子，却做错了事的人，则有可能会招致一顿指责，甚至被扣奖金，炒鱿鱼。许多公司在实施收购后，都不愿冒险立即采用一种全新的合理的管理方法，一个典型的理由就是“等形势稳定一下再说”。其实时间拖得越久。现有的结构影响就越牢固，改变起来就越难。 对付“现状”陷阱有什么办法？ 牢记自己所订立的目标，随时审查自己是否为“现状”困扰，现有的情形中是不是有你成功的障碍。 一定不要把“现状”作为你的选择，去发现其他的可能性，仔细权衡其中的利弊得失。 不要夸大自己的成本或努力，这样做只是在自欺欺人。 记住对“现状”的渴望随着时间改变而改变。将来的“现状”与今天的是不可同日而语的。 03 “有利证据”陷阱 假设你是一家中等规模公司的经理，现在要做一个决定：是否取消增加机器设备的计划。因为你担心公司出口业务的增长不会持续下去，另外你还担心出口地的货币可能会贬值，从而影响你的产品竞争力，最终会减少出口。在做决定以前，你请教了一位老朋友，碰巧他最近刚刚否定了一项扩建计划。最可能的结果是：他力劝你赶紧取消机器设备的采购计划，那你怎么办呢？ 先别忙着做出决定，因为你有可能会掉进“有利证据”陷阱。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。 如何绕过“有利证据”陷阱？ 征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的下属。如果你的顾问或咨询师一一直都在说：“是，对。”那么要赶紧换个人。 04 “结构”陷阱 看一个实例：新泽西和宾西法尼亚是美国两个相邻的州。为了减少车辆保险费用，两个州都在法律上做了类似的修改。其内容是：如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费。但在表达方式上，新泽西州的法律规定：“你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明。” 宾西法尼亚州的法律则规定：“你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明。” 其结果是，在新泽西州有80％的人选择了有限起诉权，而宾西法尼亚州只有25％的人做了同一选择。仅仅由于法律条文的措辞不同，新泽西州省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。 这就是“结构”陷阱的影响，如何设计问题的形式，在很大程度上会影响你的决定。 如何防止“结构”陷阱的出现？ 不要机械地接受问题。不管这个问题是你提出的还是别人提出的，从不同的角度产生不同的问法。 尽量由自己提出一个辩证的、有利又有弊的问题。 在决策过程中，要不断怀疑问题，特别是在最后，更要看一下改变问法对决策会造成什么样的后果？ 当别人给出建设性的意见供参考时，想一下他们看问题的角度，试着与自己的做一下比较。 05 “记忆”陷阱 如何防止“记忆”陷阱的出现？
